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한국 제약사, 중국 진출 발 벗고 나서라

약업신문은 최근 떠오르고 있는 중국의 제약시장에 대해 생생한 정보를 제공하고, 국내 제약사 및 관련 업계가 중국에 진출하는데 있어 도움을 주고자 2박 3일간 중국 베이징을 방문해 현지 업계를 탐방했다. 국내 CRO업계 중 최초로 중국 베이징에 해외지사를 설립한 씨엔알리서치를 비롯해 중국에 진출한 한국 제약사로부터 중국 진출을 위한 조언을 들었다.
또한 중국제약협회 관계자와 만나 현재 중국 제약계 현황과 9월 한국제약협회와의 만남에 대한 이야기도 들을 수 있었다.
더불어 국내 의약품에 관심을 두고 있는 중국의 지민케신그룹의 연구개발팀장을 만나 국내 의약품에 대한 중국의 인식에 대해서도 파악할 수 있었다.
짧은 기간의 방문이었지만 국내 제약업계가 중국을 진출하는데 있어 조금이나마 도움이 될 것으로 보인다.

<1부> 한국 최초 글로벌 CRO를 꿈꾼다 – ‘씨엔알리서치’
<2부> 9월, 항주서 중국 최신 의약 정책 공개된다 -중국제약협회
<3부> “올해, 한국 의약품 적극 도입”-지민케신그룹
<4부> 한국 제약사들, 발 벗고 나서라
<5부> “국내 CRO, 특화 전략과 글로벌 진출에 눈돌려야” -씨엔알리서치 윤문태 대표

최근 한국보건산업진흥원이 혁신형 대상 제약기업(83개) 및 콜럼버스 대상 제약기업(22개)를 대상으로 설문조사를 실시한 결과, 해외 진출에 관심있는 나라에 중국이 미국과 함께 1위로 꼽혔다.

중국은 우리나라 의약품 수출 상위 3위안에 드는 나라다. 지난해 완제의약품만 66,296천불을 수출했고 원료의약품은 70,628천불을 수출했다. 모두 합쳐 136,924천불에 달한다. 이같은 수치는 최근 몇 년 간 꾸준히 증가해오고 있다.

따라서 국내를 넘어 해외로 진출하기 위해 가장 매력적인 시장으로 중국이 꼽히는 것은 당연할지도 모른다.

2박 3일간 중국 베이징 취재 도중 중국에 진출한 국내 제약사 관계자 2인과 만날 수 있었다. 익명을 요구한 관계자들로부터 중국에 진출하려는 제약사들에게 필요한 조언을 들었다.

 

◆ 제네릭의약품 허가 등록에만 8년?
중국은 의약품의 허가를 받기가 까다로운 편이다. 의약품에 대한 중국 내 임상시험도 필요하고, 요구하는 문헌 자료 수준도 상세함을 요구한다.

A제약 지사장은 “중국 식약청에 등록하려고 대기 중인 의약품 신청건수는 최근 통계로 약 4,700개다. 그런데 1개월에 허가 나는 개수는 40~50개에 불과하다. 이 속도라면 지금 신청한 제품은 8년 뒤에나 심사를 받게 된다”고 현재 중국의 허가 등록 상황에 대해 설명했다.

B제약 지사장 역시 A제약사 지사장의 의견에 동의했다.

B제약 관계자는 “항간에 신약은 임상허가를 받기까지 50개월이 걸린다는 소문이 있다. 제네릭 제품도 지금 신청하면 84개월 후에 허가가 난다고 하니 제네릭을 허가받는데 8년 걸린다는 것이 틀린 이야기라고만 할 수는 없다”고 부연했다.

이같은 기간에는 허가 신청 이후 보완기간 등은 포함 되지 않았다. 하나의 의약품이 허가를 받기까지 오랜 시간이 소요되는 셈이다.

이같은 현상은 최근에 일어난 현상으로 2010년 경에는 약 2년이면 허가가 났지만 2012년에는 4년에서 5년이 걸리고 있다.

심사를 받는 기간은 몇 개월 밖에 안걸리지만 앞서 등록을 위해 대기하고 있는 의약품들이 있기 때문에 순서대로 하다보면 결국 8년만에 허가가 날 수도 있다는 이야기다.

 

◆한국과 다른 시스템, 중국 진출 걸림돌
중국에 진출한 제약인으로서 가장 힘든 점은 무엇일까.

무엇보다 가장 큰 어려움으로 문화적 차이 및 한국과 다른 시스템에서 오는 시행착오와 한국 제약사들의 중국 시장에 대한 이해부족을 꼽았다.

A제약 지사장은 “중국의 상황이 한국과 무척 다른데 이런 부분에 대해 한국에서는 이해하지 못하는 부분이 존재한다. 예를 들어, 중국 GIF 가격이 10-20%다. 또 40-50%가 영업마케팅 마진이다. 여기에 중국의 VAT는 17%나 된다. 기타 부수적으로 들어가는 비용들을 포함하면 엄청난 비용을 차지한다. 예를 들어 CIF가 15%라면 18.6%에 제품을 확보하게 되는 식이다”라고 설명했다.

B제약 지사장 역시 “특히 중국의 시스템은 한국과 다르다. 의약분업도 안돼 있고, 영업구조 역시 중국에 있지 않은 이상 보고서만으로는 이해하기 어렵다”고 언급했다.

이런 부분을 한국의 많은 제약사들이 이런 부분에 대해 간과하는 경향이 있다는 것이다.

예를 들어, 중국의 의료보험체계는 한국과 달리 각 병원마다 의료보험금액이 책정돼 있다. 즉, 의료보험을 적용할 수 있는 금액이 각 병원별로 정해져 있는 것이다.

또한 국가 의약품 목록에 등록돼 있더라도 어느 병원, 어느 성이나 다 처방이 가능 한 것이 아니다.

상급병원의 경우 의약품 코드가 등록돼야 처방이 가능하며 각 성마다 의약품 목록에 등재된 이후 병원에 의약품 코드를 등록할 수 있다. 이 또한 한국과는 많이 다른 점이다.

가장 기본적인 부분이지만 의외로 이런 부분에 대한 이해 없이 중국에 진출하는 것은 사실상 어렵다는 것이다.

 

◆국내 제약사, 중국 진출 어떻게 해야할까
B제약 관계자는 “중국에 들어오려고 준비하는 회사들도 많은 것으로 알고 있다. 그런데 제품 등록 하는 데만 너무 시간이 오래 걸린다. 일단 제품이 1-2개라도 등록이 되면 그 이후에 진출하는 회사들이 많을 것으로 보인다”고 말했다.

A제약 관계자는 “자체 등록을 할 수도 있지만 그런 경우 시기가 너무 늦는다고 본다. 자체 영업으로 중국 전역을 돌아다닐 수 없다. 어떻게 보면, 각 성별로 능력 있는 도매상을 만나는 것이 중국 사업의 핵심 포인트일 수도 있다. 협력업체와도 최대한 마진을 협의해서 본사 마진율을 높이는 게 어떻게 보면 전략인 것 같다”고 의견을 제시했다.

좋은 중국 진출 방법 ‘M&A’
더불어 B제약 관계자는 국내 제약사들이 ‘될 성 부른’ 중국 제약사를 M&A하는 것이 가장 좋은 방법인 것 같다고 의견을 밝혔다. 제품만 수출하는 것은 진정한 해외진출이 아니라는 의견도 덧붙였다.

그는 “제품 등록 시작도 안했는데 중국에 미리 진출하는 것은 시기적으로 안 좋은 것 같다. 중국의 괜찮은 회사를 M&A해서 CRO 등을 활용해 진출시키려는 의약품을 등록하고 임상이 다 끝나고 수입허가를 앞둔 시점에 중국에 진출하는 것이 좋은 것 같다”고 말했다.

이어 “제품 허가가 나오기 전까지 1년에서 1년 반 가량 걸리기 때문에 그 때 진출해서 지사를 설립하고 시장조사 및 대리점 미팅 등을 하면 된다. 그러면 약가도 나올 것이고 어느정도 꾸려졌다 싶을 시기가 되면 수입허가가 날 것”이라고 구체적으로 조언했다.

다만, 지금은 중국 제약회사를 M&A하기에는 조금 늦은 시기라는 점을 지적했다.

그는 “M&A가 비용이 많이 들기도 하지만 제일 좋은 방법이다. 다만 빠른 결정이 필요한데 중국 시장을 잘 모르니까 결정이 늦다. 사실 2000년대 초반이 기회가 좋았다”라고 말했다.

그래도 만약 M&A에 성공한다면, 우선 M&A한 회사의 제품으로 중국 내 입지를 다진 이후 한국 의약품을 점차 진출시키면 10년 내에는 괜찮은 결과가 나올 수 있을 것이라고 언급했다.

A제약 관계자는 또한 “사전에 진출 준비를 철저히 해야 하기도 하지만 어떻게 준비할 것인가도 생각해봐야 한다. 한국에서 어떤 사전 준비를 할 수 있겠는가. 중국에 와야만 알 수 있는 것들이 있다”고 말했다.

국내에서 이해할 수 있는 정보에 한계가 있기 때문에 중국 현지에 대한 경험을 어떻게 할 것인지에 대한 방법도 한번쯤 생각해 보는 것이 좋을 거란 이야기다.

시너지 효과 낼 수 있는 작은 기업 선택도 고려
물론, 중국 내 제약사와 손을 잡고 제품을 진출시키는 방법도 있다고 강조했다.

이 방법을 택할 경우, 무조건 큰 회사보다도 한국 제약사와 시너지 효과를 낼 수 있는 중소 기업을 택하는 것도 하나의 전략이 될 수 있다고 조언했다.

B제약 관계자는 “큰 제약사와 손을 잡으면 유리한 것은 맞지만 모든 제약사들이 그렇게 하는 것이 좋은 것은 아니다. 중국 제약사와 손을 잡으면 한국제약사는 을, 즉 약자가 된다”고 지적했다.

제품을 주고 주도권은 뺏기는 상황이 될 수도 있다는 것. 중국 제약사가 막강한 대관 능력으로 제품 허가를 받아주고 판권 계약을 10년 이상 맺어버리는 경우도 발생할 수 있다는 것이다.

A제약 관계자 역시 큰 회사만을 택하는 것보다 작은 회사를 택하는 것이 더 나을 수도 있다는데 동의했다.

그는 “대형제약사와 파트너십을 맺는 것도 좋은데, 만약 그 회사 품목에 1000개나 되서 한국 제약사가 판매해야 하는 제품을 보유하고 있다면 한국 의약품을 팔아주겠는가. 아마도 안팔아줄 것이다. 오히려 작은 회사지만 시너지 효과를 낼 수 있는 곳이 있다면 그곳을 택하는 것이 더 나을 것이다”라고 의견을 더했다.

더불어 “작은 회사지만 특화되고 한국 제품에 열정을 가질 수 있는 제약사와 손 잡는게 오히려 나을 것이다. 또 중국 내 500위까지 중국 중견 회사로 구조가 굉장히 탄탄하고 괜찮다. 무시할 수 없다”고 말했다.

 

◆한국 제약사, 발 벗고 나서라
A제약 관계자는 “한국 제약사들이 중국 시장을 모르기 때문에 놓치고 있는 부분도 있을 것이다. 이런 시장을 알면 좋은데, 사실 알아도 약을 개발해서 중국에 발매하기까지 시간이 정말 많이 소요된다. 따라서 15년 이상씩 장기적으로 예측하고 투자하려고 생각하지 않는다면 정보를 안다고 해도 도움이 되진 않을 것”이라고 지적했다.

결국, 현재 중국에 의약품을 허가받아 발매하기까지 장기간이 소요되는 점과 국내 제약사들이 장기적인 투자를 고려하지 않는다면 중국 진출이 쉽지는 않을 것이라는 진단이다.

국내에서 중국 시장에 진출하려고 도전했거나 도전 중인 국내 기업도 많다. 그러나 취재 결과, 중국에 진출이 그리 쉽지만은 않은 상황이다.

한국 제약사들이 성공적인 해외 진출을 하기 위해서 현지 사정 조사 없이 그저 제품만 수출하거나, 안이하게 수출 약가를 산정하는 것은 성공의 열쇠는 아니다.

국내 제약사들이 현지 회사를 M&A 하고 싶어도 현지 사정을 모르면 기회를 놓친다.

실제로 M&A카드를 만지작 거리다 결국 포기한 국내 제약사도 몇 곳 있다.

또한 중국에 새롭게 창출할 수 있는 시장에 대한 정보도 한국에서 얻기에는 한계가 있다.

결국 현지에 대한 높은 이해도와 상세한 정보, 장기적인 안목을 통한 과감한 투자가 필요하다.

해외 진출에 성공하고 싶다면 발벗고 적극 나서되, 섣불리 중국 제약시장 문을 두드기 보다는 중국 현지 사정에 대한 충분한 이해부터 선행돼야 한다는 것이 중국에 직접 진출한 제약 관계자의 공통적인 지적이다.

 

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